考点十 商品流通渠道行为

　　(一)渠道依赖

　　1.渠道依赖的概念

　　渠道依赖是指一个渠道成员为实现期望的目标而需要保持与特定渠道成员关系的程度。

　　2.渠道依赖结构

　　在各种渠道关系中，存在着各不相同的依赖结构。

　　渠道依赖结构

　　从整体来看，渠道结构日益呈现出由松散依赖到紧密依赖，由短期依赖到长期依赖，由单边依赖到双边依赖的发展势头。

　　【例l4·单选题】按照渠道双方依赖的紧密程度，可以将渠道依赖结构分为(　　)。

　　A.松散依赖和紧密依赖

　　B.短期依赖和长期依赖

　　C.单边依赖和双边依赖

　　D.对称依赖和不对称依赖

　　【答案】A

　　【解析】本题考查渠道依赖结构的分类。按渠道双方依赖的紧密度，有松散依赖和紧密依赖。

　　(二)渠道权力

　　1.概念

　　商品流通渠道权力是指一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策变量施加影响的能力。

　　2.渠道权力的不同结构

　　假设有A和B两个流通渠道成员，从渠道成员相互依赖的角度出发，我们可以根据两者之间的二维坐标得到一个流通渠道权力结构图。

　　从图中可以看出，A与B之间相互依赖的程度不同，决定了渠道权力的不同结构。

　　(三)渠道冲突

　　商品渠道冲突的根源主要在于渠道成员之间存在着各自的经济利益和相互依赖性。渠道冲突的具体原因主要有：

　　1.目标差异。

　　2.价格取向。

　　3.大客户的存在。

　　4.付款方式。

　　5.技术咨询与服务。