一、 市场概念与分类

　　市场包含人口、购买实力、购买愿望三要素。

　　购买行为---购买者为满足各自需要，在寻求、购买、使用、评估商品或劳务过程中所表现的行为。

　　产品分类：消费品―个人、家庭为了最终消费而购买的产品。

　　产业用品---组织和团体为生产货物或提供服务而购买的产品。

　　市场分类：消费品市场、产业用品市场、

　　例：(2000年试题)

　　营销学认为，一种产品属于消费品还是产业用品，取决于产品的购买者及其购买意图(是)

　　二、 消费者购买行为：

　　影响购买行为因素： 文化因素：影响最深远

　　社会因素

　　个人因素

　　心理因素---最具有决定性、直接影响的因素

　　影响购买行为动机分析：

　　需求层次论：生理需求

　　安全需求

　　社会需求

　　尊重需求

　　自我实现(最高层次)

　　例：

　　1、文化因素、社会因素、个人因素和心理因素是影响消费者购买行为的主要因素，其中影响最深远的是( )(06年试题)

　　A、文化因素 B、社会因素

　　C、个人因素 D、心理因素

　　答案：A

　　2、文化因素、社会因素、个人因素和心理因素是影响消费者购买行为的主要因素，其中影响最直接的、决定性的因素是文化因素与心理因素( 否 )(04年试题)

　　三、 集团购买行为：

　　1 主要包括产业用户、中间商和政府部门，以产业市场购买行为最为复杂

　　2 特点：买者少，购买规模大

　　地理位置集中

　　派生需求

　　需求弹性小

　　专业化购买

　　理性购买

　　直接采购

　　互购、租赁、长期交往

　　3影响集团购买行为因素：

　　组织因素

　　环境因素

　　人际因素

　　个人因素

　　四、产业用品营销理念与行为：

　　交易营销―适用于一笔笔单项交易，着眼于近期利益的人

　　关系营销---适用于技术性强、特色鲜明的产品，着眼于远期利益的人

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