二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 
21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( ) 
A.豪放热心 
B.浪漫随意 
C.求成心切 
D.效率较高 
E.缺乏信任感 
22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( ) 
A.横向谈判 
B.投资谈判 
C.货物买卖谈判 
D.劳务买卖谈判 
E.技术贸易谈判 
23.说服顽固者的技巧包括( ) 
A.等待法 
B.迂回法 
C.沉默法 
D.激将法 
E.下台阶法 
24.宗教信仰的影响与作用包括( ) 
A.政治事务 
B.法律制度 
C.国别政策 
D.节假日与工作时间 
E.社会交往与个人行为 
25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( ) 
A.利率 
B.提价幅度 
C.结汇的时间 
D.支付的方式 
E.利用远期交易 
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分) 
26.报盘 
27.仲裁 
28.沙龙式模拟 
29.沉默法 
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 
30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？ 
31.简述国际商务谈判的常见法律问题。 
32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？ 
33.简述适当的让步策略。 
34.简述商务谈判中提问的时机。 
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分) 
35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？ 
36.联系实际分析美国商人的谈判风格。 
六、案例分析题(本大题共1小题，12分) 
37.背景材料： 
一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。 
问题： 
(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? 
(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。 
(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。