11.一般而言，人员推销有上门推销、柜台推销和________三种基本形式。（ ） 
A．协作推销 
B.会议推销 
C.宣传推销 
D.节假日推销 
12.广告决策时，企业采用提醒性广告所要达到的目标是（ ） 
A．向目标市场介绍产品 
B.提高消费者的认知程度，以唤起其需求 
C.建立消费者需求偏好 
D.保持消费者对产品的记忆和稳定市场需求 
13.来自不同文化背景的沟通者，要根据当地实际情况来制定沟通策略。这是________原则。（ ） 
A．因地制宜 
B.平等互惠 
C.相互尊重 
D.相互信任 
14.商务谈判除了追求经济利益之外，对________方面的追求也是必不可少的。（ ） 
A．政治利益 
B.精神利益 
C.关系利益 
D.情感利益 
15.谈判双方在________中求得共赢。（ ） 
A．价值创造 
B.竞争和冲突 
C.冲突 
D.竞争和合作 
16.合同争议解决的方式有（ ） 
A．谈判、说服、仲裁、诉讼 
B.协商、调解、行政裁决、诉讼 
C.协商、调解、仲裁、诉讼 
D.协商、说服、仲裁、诉讼 
17.下列说法错误的是（ ） 
A．签订合同的当事人必须具有完全缔约能力和合法的资格 
B.商务合同必须是当事人真实意愿的一致表示 
C.涉外商务合同必须遵守相应的国际准则 
D.合同附件的法律效力低于合同 
18.西餐进食时，吃面包应（ ） 
A．用手撕成小块吃 
B.用嘴啃着吃 
C.用刀切着吃 
D.随意吃 
19.在庄重场合，女士着装最佳选择是（ ） 
A．牛仔裤 
B.套装 
C.赤脚穿凉鞋 
D.休闲服 
20.谈判中确定主要议题后，逐个讨论每一问题和条款，等到解决一个问题后，再进入一个问题的磋商，直到谈判结束。这种谈判方式是（ ） 
A．综合谈判 
B.全面谈判 
C.横向谈判 
D.纵向谈判 
二、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 
21.什么是组织沟通？有效组织沟通的特点有哪些？ 
22.简述提高倾听的技巧。 
23.如何从谈判对手的雇员中收集信息？ 
24.谈判执行计划包括哪些内容？ 
25.简述选拔商务谈判人员的原则。 
三、论述题（本大题共2小题，每小题9分，共18分） 
26.试述会议组织的一般流程。 
27.试述谈判人员在交锋阶段应做些什么。 
四、案例分析题（本大题共12分） 
28.背景资料： 
我国某机械制造公司要向美国购买一套先进的生产设备，派高级工程师张三等人与美商谈判。为了不负使命，张三做了充分的准备工作，花了很大精力查找了大量有关信息。谈判开始，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，张三仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”张三闻言轻轻一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有点着急，张三说：“放心吧，他们会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国的是95万美元，国际市场上这种设备价格100万美元是正常的。”不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了，最后以101万美元达成了这笔交易。 
问题：（1）谈判中为促使我方让步，美商使用了什么策略？ 
（2）该策略可以在什么情况下使用？ 
（3）运用该策略来逼迫对方让步要注意什么？ 
（4）我方代表谈判中稳操胜券的原因有哪些？