2004年房地产经纪人《房地产经纪实务》真题
发布时间：2012-07-25 共15页
二、多项选择题
51．BD房地产营销活动中，在其智力结构系统构成中，需要全过程参与的人员有：公关专家、文案高手、行政主管。
52．AB房地产市场调研不同于一般耐用消费品的调研，它是以房地产为特定对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，对房地产市场进行研究与预测，并最终为营销决策服务和专业方法。市场调研的侧重点不同：房地产市场调研侧重消费者的生活模式、行为模式的研究分析；一般耐用消费品调研则侧重对产品的消费习惯、消费偏好、消费者特征分析。
53．BCE房地产市场调研主要包括房地产市场环境调研、房地产市场需求调研、房地产市场供给调研和房地产市场营销活动调研四个方面的内容。
54．ABDE房地产市场细分的原则：
（1）可测量性：指各个细分市场的现实或潜在购买力和市场规模大小是可以识别、可以衡量的；
（2）可进入性：指房地产企业可能进入所选定细分市场的程度；主要从三个方面判断细分市场对于企业是否具有可进人性：
（3）可盈利性：指细分市场应该具有一定的规模，并且具有相当程度的发展潜力，足以满足企业销售和利润的要求；
（4）可行性：指房地产企业选择的细分市场，能否指定和实施相应有效的市场营销计划，包括产品、价格、渠道以及促销等计划。
55．BCE从市场细分的发展历程来看，市场营销主要经历了大量营销、产品差异化营销和目标市场营销三个阶段。
56．ABD可行性研究中应注意的若干问题：
（1）房地产投资企业的领导主观意志影响研究的客观性；
（2）项目研究人员的专业水平低；
（3）可行性研究人员与项目有利益关系；
（4）房地产开发商不重视可行性研究。
归根结底，可行性研究的好坏与房地产开发商的操作和态度有密切关系。
57．ABCE影响写字楼收益的主要因素有：
（1）区位及其交通便捷度；
（2）物业管理水平和服务状况；
（3）市场需求；
（4）租户的信誉。
写字楼投资回报的影响因素复杂，因此，写字楼的投资风险比住宅的投资风险要大。
58．ABD项目一般都具有以下特性：
（1）目的性
项目的目的性是指任何一个项目都是为实现特定的组织目标服务的。
组织目标包括两方面：一是对项目工作而言；二是对项目产出而言。
（2）独特性
项目的独特性是指项目所产生的产品和服务与其他产品或服务都有一定的独特之处。
（3）一次性
项目的一次性又称有限性，是指每一个项目都有自己明确的起点和终点，都有始有终，而非不断重复，周而复始的。
（4）制约性
项目的制约性是指每一个项目都在一定程度上受到客观条件的制约。其中，主要的制约是资源制约，包括人力资源、财力资源、物力资源、时间资源、技术资源、信息资源等各方面。
（5）其他特性
除以上基本特性以外的特性。如：项目的确定性、项目过程中的渐进性、项目成果的不可挽回性、项目组织的临时性等。
59．AD客户定位，就是确定房地产项目的目标消费群体和他们的特征。
研究对象：消费者的消费行为、消费动机、消费方式以及消费者自身的人格、观念、所处阶层、环境、文化背景、偏好和生化方式等。
60．ABCE广告策划的概念：根据营销推广计划和目标，在市场调研的基础上，对广告活动的战略和策略进行整体的系统的筹划的活动。
内容包括以下几个方面：
（1）对当前的、项目区域的广告情况进行透彻分析；
（2）确定广告的战略目标；
（3）广告创意分析；
（4）广告形式的分析与选择；
（5）确定广告的预算。
61．ABE成本导向定价法是指以房地产产品成本作为定价基础的定价方法，是企业最常采用的定价方法。包括：
（1）成本加成定价法；
（2）盈亏平衡定价法；
（3）变动成本定价法；
（4）目标利润定价法。
62．BDE价格敏感度分析：
通过单价区间和总价区间比较目标客户的理性购买价格区间。一般规律：
低档盘、小户型的客户对单价敏感；
中档（中户型）的客户对单价、总价都较为敏感；
高档（大户型）的客户只对总价敏感；
通常情况下，客户改变量在10%以下，视为敏感度较小，可接受。
63．ACE卖点必须具有的三个条件：
（1）卖点是楼盘自身优越的，不容易被竞争对手抄袭的个性化特点；
（2）卖点必须能够展示，能够表现出来；
（3）卖点必须是能够得到目标客户认可的特点。
64．BD
（1）长度结构
按照中间环节的多少，可以将营销渠道分为零级渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道：
①零级渠道：又称直接渠道，是指没有中间商的参与，由房地产开发商自己将房地产
销售或租赁给消费者的渠道类型。
②一级渠道：包括一级中间商，该中间商通常是零售商。
③二级渠道：包括两级中间商。
（2）层级结构
根据分销的层次结构，可以分为直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道。
①直接渠道是指没有中间商的参与，由房地产开发商自己将房地产销售或租赁给消费
者的渠道类型；即零级渠道。
②间接渠道：通过一级或多级中间商参与，将房地产销售或租赁给消费者的渠道类
型；一级、二级和三级渠道都是间接渠道。
③长渠道：二级渠道和三级渠道。
④短渠道：一级渠道和直接渠道（零级渠道）。
本题中房地产开发商委托某大型房地产经纪机构销售楼盘，该房地产经纪机构除在现场设售楼部，还将楼盘信息发布到其三十多家连锁店，仍然只有一级中间商，而且属于同一家房地产经纪机构。故为一级渠道，且是独家分销渠道。
65．ABDE房地产营销计划的内容：
（1）计划概要；
（2）营销现状分析；
（3）机会与威胁分析；
（4）制定营销目标；
（5）营销策略；
（6）行动方案；
（7）预算开支；
（8）控制。
66．ABC职位决策时要考虑三个要素：职位类型、职位层次和职位数量。
67．ABDE房地产营销控制方法：
（1）年度计划控制；
（2）赢利能力控制；
（3）效率控制；
（4）战略控制；
（5）房地产营销审计。
68．BC销售准备包括资料的准备、销售人员的准备和销售现场的准备。
69．AB针对小业主，房源的开拓渠道主要有：报纸广告、路牌广告、派发宣传单张、电话访问、互联网、直接接触。
71．CDE公盘制的主要缺点如下表。
72．AC客源的构成要素：个人和需求意向。
73．AB（：E客源开拓的策略：
（1）将精力集中于市场营销。
（2）致力于发展和客户之间的关系。
（3）培养敏锐的观察力与正确的判断力，养成随时发掘潜在客户的习惯，并且记录新增加的潜在客户。
（4）养客。
（5）以直接回应的拓展方法吸引最有价值的客户。
74．CD
（1）按客户的需求类型分类，分为：买房客户、租房客户；
（2）按客户需求的物业类型分类，分为：住宅客户、写字楼客户、商铺客户、工业厂房客户；
（3）按客户的性质分类，分为：机构客户、个人客户；
（4）按与本房地产经济机构打交道的情况，分为：新客户、老客户、未来客户、关系客户或曾经发生过交易的客户、正在进行交易的客户、即将进行交易的客户。
75．ACD要改变房地产经纪行业“掮客”、“房串子”的不良形象，房地产经纪机构需加强：
（1）规范管理；
（2）形象管理；
（3）协作精神；
（4）自我防范。
76．ABDE速度（Speed）、微笑（Smile）、真诚（SinCerity）、机敏（Smart）、研学（Study）。
77．AB风险管理的目标：
目标是控制与处置风险，以防止和减少损失，保障公司业务的顺利开展和有序运作。包括两个目标：
（1）损失发生前的目标
主要为：节约成本；减少忧虑心理。通过尽可能低的管理成本，达到最大的安全保障，获得控制风险的最佳效果；潜在的风险会给员工带来精神、心理上的不安，从而影响工作效率。
（2）损失发生后的目标
主要为：维持生存；尽快恢复正常的经营秩序；保证公司的持续发展。
79．DE风险识别的原则：
（1）全面周详原则；
（2）综合考察原则；
（3）量力而行原则；
（4）系统化、制度化、经常化原则。
80．ABDE风险的防范措施：
（1）对外承诺标准化；
（2）权限的控制与分配；
（3）责任人的培训；
（4）建立检查稽核体系；
（5）风险的转移。
51．BD房地产营销活动中，在其智力结构系统构成中，需要全过程参与的人员有：公关专家、文案高手、行政主管。
52．AB房地产市场调研不同于一般耐用消费品的调研，它是以房地产为特定对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，对房地产市场进行研究与预测，并最终为营销决策服务和专业方法。市场调研的侧重点不同：房地产市场调研侧重消费者的生活模式、行为模式的研究分析；一般耐用消费品调研则侧重对产品的消费习惯、消费偏好、消费者特征分析。
53．BCE房地产市场调研主要包括房地产市场环境调研、房地产市场需求调研、房地产市场供给调研和房地产市场营销活动调研四个方面的内容。
54．ABDE房地产市场细分的原则：
（1）可测量性：指各个细分市场的现实或潜在购买力和市场规模大小是可以识别、可以衡量的；
（2）可进入性：指房地产企业可能进入所选定细分市场的程度；主要从三个方面判断细分市场对于企业是否具有可进人性：
（3）可盈利性：指细分市场应该具有一定的规模，并且具有相当程度的发展潜力，足以满足企业销售和利润的要求；
（4）可行性：指房地产企业选择的细分市场，能否指定和实施相应有效的市场营销计划，包括产品、价格、渠道以及促销等计划。
55．BCE从市场细分的发展历程来看，市场营销主要经历了大量营销、产品差异化营销和目标市场营销三个阶段。
56．ABD可行性研究中应注意的若干问题：
（1）房地产投资企业的领导主观意志影响研究的客观性；
（2）项目研究人员的专业水平低；
（3）可行性研究人员与项目有利益关系；
（4）房地产开发商不重视可行性研究。
归根结底，可行性研究的好坏与房地产开发商的操作和态度有密切关系。
57．ABCE影响写字楼收益的主要因素有：
（1）区位及其交通便捷度；
（2）物业管理水平和服务状况；
（3）市场需求；
（4）租户的信誉。
写字楼投资回报的影响因素复杂，因此，写字楼的投资风险比住宅的投资风险要大。
58．ABD项目一般都具有以下特性：
（1）目的性
项目的目的性是指任何一个项目都是为实现特定的组织目标服务的。
组织目标包括两方面：一是对项目工作而言；二是对项目产出而言。
（2）独特性
项目的独特性是指项目所产生的产品和服务与其他产品或服务都有一定的独特之处。
（3）一次性
项目的一次性又称有限性，是指每一个项目都有自己明确的起点和终点，都有始有终，而非不断重复，周而复始的。
（4）制约性
项目的制约性是指每一个项目都在一定程度上受到客观条件的制约。其中，主要的制约是资源制约，包括人力资源、财力资源、物力资源、时间资源、技术资源、信息资源等各方面。
（5）其他特性
除以上基本特性以外的特性。如：项目的确定性、项目过程中的渐进性、项目成果的不可挽回性、项目组织的临时性等。
59．AD客户定位，就是确定房地产项目的目标消费群体和他们的特征。
研究对象：消费者的消费行为、消费动机、消费方式以及消费者自身的人格、观念、所处阶层、环境、文化背景、偏好和生化方式等。
60．ABCE广告策划的概念：根据营销推广计划和目标，在市场调研的基础上，对广告活动的战略和策略进行整体的系统的筹划的活动。
内容包括以下几个方面：
（1）对当前的、项目区域的广告情况进行透彻分析；
（2）确定广告的战略目标；
（3）广告创意分析；
（4）广告形式的分析与选择；
（5）确定广告的预算。
61．ABE成本导向定价法是指以房地产产品成本作为定价基础的定价方法，是企业最常采用的定价方法。包括：
（1）成本加成定价法；
（2）盈亏平衡定价法；
（3）变动成本定价法；
（4）目标利润定价法。
62．BDE价格敏感度分析：
通过单价区间和总价区间比较目标客户的理性购买价格区间。一般规律：
低档盘、小户型的客户对单价敏感；
中档（中户型）的客户对单价、总价都较为敏感；
高档（大户型）的客户只对总价敏感；
通常情况下，客户改变量在10%以下，视为敏感度较小，可接受。
63．ACE卖点必须具有的三个条件：
（1）卖点是楼盘自身优越的，不容易被竞争对手抄袭的个性化特点；
（2）卖点必须能够展示，能够表现出来；
（3）卖点必须是能够得到目标客户认可的特点。
64．BD
（1）长度结构
按照中间环节的多少，可以将营销渠道分为零级渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道：
①零级渠道：又称直接渠道，是指没有中间商的参与，由房地产开发商自己将房地产
销售或租赁给消费者的渠道类型。
②一级渠道：包括一级中间商，该中间商通常是零售商。
③二级渠道：包括两级中间商。
（2）层级结构
根据分销的层次结构，可以分为直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道。
①直接渠道是指没有中间商的参与，由房地产开发商自己将房地产销售或租赁给消费
者的渠道类型；即零级渠道。
②间接渠道：通过一级或多级中间商参与，将房地产销售或租赁给消费者的渠道类
型；一级、二级和三级渠道都是间接渠道。
③长渠道：二级渠道和三级渠道。
④短渠道：一级渠道和直接渠道（零级渠道）。
本题中房地产开发商委托某大型房地产经纪机构销售楼盘，该房地产经纪机构除在现场设售楼部，还将楼盘信息发布到其三十多家连锁店，仍然只有一级中间商，而且属于同一家房地产经纪机构。故为一级渠道，且是独家分销渠道。
65．ABDE房地产营销计划的内容：
（1）计划概要；
（2）营销现状分析；
（3）机会与威胁分析；
（4）制定营销目标；
（5）营销策略；
（6）行动方案；
（7）预算开支；
（8）控制。
66．ABC职位决策时要考虑三个要素：职位类型、职位层次和职位数量。
67．ABDE房地产营销控制方法：
（1）年度计划控制；
（2）赢利能力控制；
（3）效率控制；
（4）战略控制；
（5）房地产营销审计。
68．BC销售准备包括资料的准备、销售人员的准备和销售现场的准备。
69．AB针对小业主，房源的开拓渠道主要有：报纸广告、路牌广告、派发宣传单张、电话访问、互联网、直接接触。
71．CDE公盘制的主要缺点如下表。
72．AC客源的构成要素：个人和需求意向。
73．AB（：E客源开拓的策略：
（1）将精力集中于市场营销。
（2）致力于发展和客户之间的关系。
（3）培养敏锐的观察力与正确的判断力，养成随时发掘潜在客户的习惯，并且记录新增加的潜在客户。
（4）养客。
（5）以直接回应的拓展方法吸引最有价值的客户。
74．CD
（1）按客户的需求类型分类，分为：买房客户、租房客户；
（2）按客户需求的物业类型分类，分为：住宅客户、写字楼客户、商铺客户、工业厂房客户；
（3）按客户的性质分类，分为：机构客户、个人客户；
（4）按与本房地产经济机构打交道的情况，分为：新客户、老客户、未来客户、关系客户或曾经发生过交易的客户、正在进行交易的客户、即将进行交易的客户。
75．ACD要改变房地产经纪行业“掮客”、“房串子”的不良形象，房地产经纪机构需加强：
（1）规范管理；
（2）形象管理；
（3）协作精神；
（4）自我防范。
76．ABDE速度（Speed）、微笑（Smile）、真诚（SinCerity）、机敏（Smart）、研学（Study）。
77．AB风险管理的目标：
目标是控制与处置风险，以防止和减少损失，保障公司业务的顺利开展和有序运作。包括两个目标：
（1）损失发生前的目标
主要为：节约成本；减少忧虑心理。通过尽可能低的管理成本，达到最大的安全保障，获得控制风险的最佳效果；潜在的风险会给员工带来精神、心理上的不安，从而影响工作效率。
（2）损失发生后的目标
主要为：维持生存；尽快恢复正常的经营秩序；保证公司的持续发展。
79．DE风险识别的原则：
（1）全面周详原则；
（2）综合考察原则；
（3）量力而行原则；
（4）系统化、制度化、经常化原则。
80．ABDE风险的防范措施：
（1）对外承诺标准化；
（2）权限的控制与分配；
（3）责任人的培训；
（4）建立检查稽核体系；
（5）风险的转移。
